中国水泵市场发展的机遇与挑战

由于世界经济环境的变化，近年来全球水泵市场呈现一定的波动性。不同水泵企业间利润差距较大，部分发达国家的跨国企业毛利率可达38%，而就全球平均水平来看，普遍在20%左右。行业整合进一步加剧，利润和技术都加速向拥有成熟品牌口碑和技术实力的公司归拢，世界泵制造业都在加速兼并整合和洗牌，生产力落后、市场不扎实、技术不过硬的企业淘汰的将更快。这一方面有利于泵技术的发展，但另一方面也不利于发展中国家、新兴市场的中小企业发展。

　　在这波加速整合的浪潮中，要想不被淘汰，甚至加速赶上，需要从技术、市场、服务、管理等多方面着手。新兴市场的企业与发达国家领导企业的差距远非技术而已。

　　系统化服务

　　目前国内水泵企业整体服务和设计能力过于薄弱。这体现在内外两个方面。从外部来看，很多重大项目需要总体设计，系统化服务的能力，而国内企业几乎没有整体方案设计的能力，无法提供项目完整的解决方案。也因此使其相对于发达国家领先企业来说，竞争力尤显不足。从内部来看，泵制造业本身就是比较复杂的整体工业产业系统，需要研究单位、设计单位、制造单位、制造企业和应用部门等多方面整体配合生产。而国内企业远未形成此类具备完整生产研发能力的企业，多是科研院所、设计机构、制造企业各自为战，不具备总承包能力。在市场日趋激烈，竞争环境愈发恶劣的情况下，很容易被领先企业、跨国集团挤出市场，或演变为零部件供应商。

　　品牌塑造

　　很多企业会抱怨，应用部门迷信进口水泵，即使国产水泵相对于国外产品有很大的价格优势，甚至部分自主创新、研发的泵产品已经达到或超过国外同类产品，但使用部门仍以运行业绩等理由拒绝使用，促使国产的泵类产品很难在一些重点项目和重点工程中被采用。

　　首先，我们需要承认领先企业长期的经营所带来的品牌优势确实很难打破，有些跨国企业的历史甚至可以追溯到中国清朝年间。技术的积累配合品牌声誉，在市场上，尤其是高端市场对发展中国家的企业带来巨大的压迫感。但是抱怨市场是最无济于事的，因为没有形成超大规模市场垄断前，企业很难去教育市场，我们需要从自身寻找突破口。

　　水泵作为工业品，其品牌优势并不像奢侈品等行业那么难以打破。虽然其本身技术含量不算是最顶尖，但依然具备工业品的性质。领先企业无法完全依靠历史底蕴和品牌优势霸占市场，技术突破和新的产品研发带来的新的市场定位，将给发展中国家的企业带来发展和突破的机会，而这一切不是理所当然发生的，需要企业把握机会，积极营销推广塑造自己的品牌。在工业品领域，品牌的塑造有利于树立差异化竞争优势，也有利于创造整体价值最大化，更是关系营销的基石。曾经工业品销售中灰色营销占比极大，但随着市场的规范和透明度越来越高，灰色营销占比将逐渐下降，此时品牌力量会更加凸显。

　　推广策略可以学习成熟工业品行业，甚至向消费品行业的思路学习。譬如从订单着手，在包装、标识、和促销上精心打造;在销售人员、一线技术人员的话术上进行专业培训;行业媒体的妥善利用;进行行业相关内容的产出，附带上软性文章的撰写等等。工业品的品牌推广也有很大的挖掘空间，千万不可轻视。

　　信息化生产

　　中国要从制造大国转型为制造强国，信息化生产乃必由之路。我们在谋划工业4.0的时候，要弥补工业3.0的欠账。由于泵制造业多品种、小批量、市场竞争不规范、管理基础薄弱、粗放等多方面因素，泵业目前对先进信息化管理系统的应用深度和广度不足，不同规模企业间信息化水平参差不齐、企业信息化缺乏统一规范标准。要想实现提升创新能力、增加生产效率、降低成本、可持续低碳绿色生产等目标，除了利用信息化技术实现生产过程自动化，还要利用信息化技术改进产品的设计、研发、生产、检测、销售、服务等各环节全过程。以此完成泵产业的转型升级，才能与发达国家的领先企业竞争。

　　“信息技术已经成为提升工业产业生产效率和附加值不可缺少的手段，包括产品升级换代，重点设备的远程监控、无线监控等，企业经营管理等各个环节越来越离不开信息技术的应用。但就泵行业而言，信息技术应用率还是较低。推进信息化与水泵制造业融合，加速智能制造升级是促进全行业发展的重要途径。”——中国通用机械工业协会泵业分会副理事长李玉坤

　　售后服务

　　对于做B端的企业来说，售后一定是一个绕不开的话题，也是非常重要的“产品”。是的，我们需要将“售后服务”当做一个产品来打造。

　　可能很多客户只会核算较为直观的硬成本，而忽略软价值，这也倒逼企业只重视硬产品，而忽略了软服务。但随着产业升级、市场环境成熟，软服务将越来越成为企业的核心竞争力。水泵产品由于其设备运作环境的特殊性，经常处于恶劣工作环境中，即使质量再好，也很难保证不发生故障。此时，维修和补救工作不应被企业视作麻烦和拖累，反而是机会。尤其是跨国企业在此环节相对于国内企业是有一定劣势的，我们更须把握这弥足珍贵的反超机会。

　　优秀的维修服务模式设计，不仅可以给客户带来良好的体验，也为后续产品销售作出最好的铺垫。当我们将维修和售后服务当做一款产品精心打磨，得到的益处除了客户口碑，品牌信誉，其本身也可以创造收益并带来其他附加价值。

　　整合时代，必须精益求精

　　在泵制造业，野蛮生长、粗放管理的时代也即将成为过去式。激烈的市场环境和逐步完善的产业发展，将淘汰所有不具备进化能力的企业。跟上时代步伐，超越时代演化，需要各方面的同步发展和进步。譬如从生产出发，利用信息化科技加大生产效率增强生产能力;从市场出发，建立品牌形象完善市场布局;从服务出发，细化服务内容改善服务机制;从产品出发，建立科学的创新管理体系，以管理促创新。快速细化企业管理的每一个细节，时间是商业竞争的生命线。